2019/09/03
今日のナナちゃん
以前、顧問契約を解除させていただいたお客さまから、代わりの税理士を紹介してほしいと言われたことがありました。
「国税庁のOBで、経験豊富で実力もあって、税務署に顔が利いて、年配でかつてはバリバリやっていたが今はセミリタイヤしていて、顧問料が激安の人」をご希望でした。
「探せばどこかにもしかしたらいるかもしれませんが、残念ながら私の知り合いにはいません」とお答えしました。
多分、宇宙人より探すのは困難でしょう。
ここまで極端なのは論外ですが、お客さまの求める税理士や望んでいるサービスってなんだろう、と考えることはよくあります。
価格競争に陥らないために仕事の質を上げて、よりきめ細かいサービスを提供して顧問料や相談料を高く設定するというのは、誰でも考えることです。
でも、そのサービス、お客さまが本当に望んでいるものなのでしょうか。
「申告さえしてくれればいい」という人に、毎月分厚い経営分析の報告書を渡したところで見てはもらえません。
それより顧問料を安くしてくれた方がいいのです。
逆に、事業を拡大したい人なら、多少顧問料が高くても、毎月の報告書はありがたいかもしれません。
もし私が有名人で、いくら払ってもいいからあの人に相談したい、と思われているならバカ高い相談料を設定してもいいでしょうが、今の私がそんなことしたら、誰にも相手にされません。
安売りするつもりはありませんが、いまの聞きたいときにちょっと聞けるスタイルが自分には合っている気がします。
「税理士はサービス業だ」という税理士は多いですが、税理士に「何でも屋」を求めている人はそう多くないと実感しています。
お客さまは税理士に対して、税金や会計・経理の専門家としてのアドバイスを求めています。
そこをおろそかにして周辺のサービスを充実させることで差別化を図るのは、ナンセンスです。
ひょっとすると、自分が思っている選ばれる理由と、お客さまが思っている選んだ理由って、違っているかもしれません。
いいものだから売れるはずとか、美味しければお客さまは来てくれるはずとか、自分の思い込みだけで突っ走るのは危険です。
とことん自分の好みや思い入れにこだわって、それに共感してくれる人だけがお客さまになってくれればいいというのも一つの考え方ではありますが、商売としては軌道に乗せるのは非常に難しいと思ってください。
趣味の延長としての商売ならそれでもよいと思いますが、生計を立てることを考えるなら、こだわりよりもニーズを考えましょう。
自分の商品やサービスが売れないのは、お客さまがほしいと思わないからです。
その商品やサービスに、そんなお金を出せない、価値を見いだせないからです。
「欲しい」と思ってもらえる商品やサービスを作ること、そして、「欲しい」と思ってもらえるような売り方・見せ方をすること、これしかありません。
売れない人は、いま一度「ニーズがあるのか」を振り返って考えてみましょう。
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今日は名古屋でした。
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