2019/09/03
マニュアル通りの営業は逆効果
先日事務所に訪れた会計関係の営業の人は、立て板に水のごとく話す若い人でした。
自社の製品の素晴らしさを次々披露し、よくここまで覚えたなと感心するばかりでした。
自社にどれだけの実績があるのか、いかに業績を伸ばしているか、同業他社と比較してどれだけ優位性があるのかなど、話がなかなか止まりません。
話し方はかつて読んだクロージングの仕方といった本に書いてあったような、いかにもトレーニングを受けました、的なものです。
ただ、私にどんなメリットがあるかは最後までわかりませんでした。
私に必要なサービスなのかすらわかりません。
その会社と契約するといろんなノウハウの提供が受けられて、それが営業の役に立つそうで、毎月のコンテンツ利用料が「たったの15万円」とのことでした。
検討の余地もないので、ひとしきりお話しいただいた後お引き取り願いました。
会計事務所向けの営業マニュアルがあるのでしょうが、会計事務所と言っても私のようにひとりでやっているところから職員を何十人も抱えるような大きなところもあります。
一目見てひとりでやっている事務所とわかる相手に向かって「職員の方もご利用いただけます」と言うのことに、何の抵抗もないような営業じゃ誰も相手にしないでしょう。
仕事にはマニュアルも必要でしょうが、臨機応変ということも学んでほしいところです。
マニュアルには書いていないこと
会計事務所に勤務しているときに常に思っていたことですが、お客様は事務所と契約します。
誰が担当するかは運次第と言うか、同じ事務所でも担当者によって対応が変わるのは何とも不公平です。
当然担当者の間には能力や経験の差があります。
未経験の新人をいきなり担当者として送り出す事務所も少なくないのが現状です。
その場合、マニュアルはある程度有効だと思います。マニュアルに沿って業務を行えばある程度の質は確保できます。
ただ、その場合にもベテラン、もっと言えば所長のフォローは必須でしょう。
これを怠るとお客様の不満がどんどん大きくなるのは当たり前です。
大切なのは、お客様の話をよく聞いて一方通行にならないことです。
相手がどんなことを望んでいるのか、それに自分はどうこたえるのか、試行錯誤の繰り返ししかありません。
会計事務所のマニュアルは、あくまでも業務の進め方であって、すべてではないことを理解すべきです。
まとめ
ひとり税理士になってから、契約してくださるお客様とはすべて私が担当者としてかかわれることはほんとうにうれしいことです。
お客様ひとりひとりにすべて違うサービスの提供ができます。
今の仕事の仕方では人を雇うことなどできませんが、雇わないからこそできることをもっと追究したいものです。
☆★☆★編集後記☆★☆★
昨日に引き続き年末調整やっています。
社長や社員の扶養控除等申告書を眺めるたびに、「経営者の肩にはこれだけの人の生活がかかっているんだよな」と社長の責任の重さを感じます。
それを受け止めている社長に敬意を表しながら、小さな作業もおろそかにしてはいけないとすこし背筋が伸びます。
